Метод Человеческого Общения

Оставить отзыв на этой странице

Поделиться с друзьями:

Версия для печати

Душа душу знает. Душа с душой беседует.

ВНИМАНИЕ! Текст написан в 2003 году, а с тех пор технлологии общения в Интернете существенно продвинулись. Так вот, принципы, изложенные ниже, нисколько не потеряли при этом своей актуальности. И даже наоборот - стали ещё более востребованными, чтобы не потерялось тепло человеческих втреч в реальности. Но читайте главу с оглядкой на то как вы делали бы всё изложенное в соцсетях или чатах.

Классически дистрибьюторам рекомендуют работать со следующими источниками потенциальных партнёров:

  • Так называемый холодный рынок — незнакомцы, объявления разного рода.
  • Тёплый рынок — знакомые знакомых, попутчики.
  • Горячий рынок — знакомые, родственники, друзья.

Таким образом, эта классификация охватывает практически всех окружающих, и не только, людей.

С методиками работы в этих группах ознакомиться не сложно — существует масса популярной и специальной прекрасной литературы на эту тему. Я же хочу предложить вашему вниманию собственную наработку.

Назову её «МЕТОД ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ОБЩЕНИЯ». Он применим ко всем трём рынкам потенциальных дистрибьюторов и обладает бесспорными преимуществами, даёт стабильный результат, обогащает духовно как дистрибьютора, так и кандидата, экологичен и благороден.

Суть в том, чтобы НЕ ПОДПИСЫВАТЬ НИКОГО ИЗ ДИСТРИБЬЮТОРОВ, НЕ ПРОДАВАТЬ НИКАКОЙ ПРОДУКЦИИ, а вместо этого ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ. Общаться как можно больше, ведь это фактически единственное, чему действительно стоит постоянно обучаться. Настоящее ОБЩЕНИЕ — это то, что, к сожалению, достаточно редко происходит между людьми. Вот его отличительные черты.

Главное, чем богато Человеческое Общение, — это интерес к самому Человеку. То, чем чаще всего занимаются люди, к сожалению, можно назвать лишь болтовнёй, в лучшем случае — разговором. Присмотревшись, можно заметить, что люди, разговаривая, не обращают друг на друга никакого внимания. Каждый рассказывает о том, что волнует именно его, не желая слушать другого, каждый спешит по своим делам, а чаще по делам своего босса, нет времени на общение. О чём в основном говорят люди, встречая друг друга? О шмотках? Футболе? Правительстве? О сексе, деньгах, отдыхе или о детях, друзьях, общих знакомых?

Предлагаю чаще говорить ДРУГ О ДРУГЕ! Если вы пересеклись всего на минутку, встретившись, скажем, на лестничной клетке, спеша по своим делам, то почему бы не завести такой разговор:

— Привет, Маш.

— Привет!

— Как дела?

— Хорошо, Ириш, жаловаться не на что.

— Как дети?

— В порядке. Старшая в школу пошла. А твои?

— Славные. Жду прибавления!

— Да? Здорово! И когда?

— Сейчас третий месяц, значит, в августе. У Пашки как раз будет отпуск…

— Ты как-то специально готовишься к рождению малыша?

— А как надо готовиться?

— Ну, решить, в какой обстановке рожать, кто будет принимать роды, подготовить организм как гимнастикой, так и витаминами, закупить первые необходимые ребёнку вещи. Да и образ жизни беременной женщины всё же должен быть несколько иным… Кормление — сейчас так много женщин страдают в этот период, а между тем это так просто! Да много ещё что. Слушай, а давай встретимся с тобой сегодня вечером или завтра в течение дня?!

— Было бы здорово поговорить. Правда, сегодня мы с мужем идём в кино… Завтра работа… Я не могу в рабочее время. А вечером завтра ты занята?

— Мы так часто видимся, но так давно не ОБЩАЛИСЬ! Ириш, я не на шутку соскучилась. Тем более что в твоей жизни предстоит такая радость, — мне очень хотелось бы убедиться, что у тебя всё хорошо. У меня встреча уже назначена на завтрашний вечер, но погоди— я позвоню, может, удастся перенести.

— Что ты, не надо, давай встретимся завтра днём — пообедаем вместе, а я у шефа отпрошусь на пару часиков.

Это был грамотно построенный Машей разговор: за несколько секунд определена актуальная тема, возник взаимный интерес, а встреча была назначена благодаря проникновенному вниманию Маши. Если она — дистрибьютор компании, которая, помимо всего прочего, имеет в своём арсенале продукцию для беременных или специализируется на подготовке к родам, значит, стоит, на всякий случай, взять с собой образцы продукции и рекламные проспектики.

А вот пример встречи двух незнакомцев.

— Простите, у вас огонька не найдётся?

— А вы много курите?

— О, лучше и не спрашивайте — как паровоз!

— Да-а-а (неторопливо доставая зажигалку), я тоже таким паровозом был, слава Богу, избавился! Вот только зажигалку, по привычке, с собой ношу.

— А как избавились?

— О, это было достаточно легко, я и сам не ожидал, даже не поверил сначала. А вам это действительно интересно?

— Ещё бы — для меня это серьёзная проблема!

— Но только сразу скажу, что всё удовольствие стоило мне …сот рублей.

— Да я и больше платил — не помогало!

— А может, и мой метод не поможет?

— Да что за метод-то? Расскажите!

— Вот что. Как вас зовут?

— Андрей.

— Меня — Алексей. Приятно познакомиться! Андрей, если вас действительно волнует эта проблема, могу рассказать суть дела. Или, подождите… сегодня как раз тот, кто мне помог «завязать», выступает с лекцией на улице Млечного Пути, 25.

— Но у меня сегодня нет времени!

— У меня тоже сейчас времени нет, тем более, видите, мой автобус подъехал. Вот и проверим, действительно ли вас волнует эта проблема! Итак, улица Млечного Пути, 25. Скажите, куда позвонить — я сообщу время встречи. Вот моя визитка.

В этом примере Алексей использовал метод интриги и притяжения, которое он создал своим примером человека, сумевшего избавиться от губительной привычки, а интригу — продемонстрировав добрую волю, а не навязчивое предложение в решении помочь Андрею. Он сделал главное — выявил потребность, акцентировал на ней внимание, убедился в актуальности этой проблемы для человека и элегантно взял у него номер телефона.

Оба приведённых примера показывают то, как можно быстро выявлять потребности людей, с которыми нас каждый день сталкивает судьба. Таких примеров сотни и даже тысячи. Человек может стать постоянным клиентом, если у вас есть то, что ему необходимо, поэтому важно ОПРЕДЕЛЯТЬ настоящие ПОТРЕБНОСТИ человека. Если уж решать проблему, то по-крупному, полностью, а не на бегу, именно поэтому оба наших героя назначили отдельную встречу, посвящённую удовлетворению важной потребности одного из них. На этой встрече можно будет действительно полноценно обсудить имеющуюся проблему, выяснить подробности, решить вопросы, быть убедительным и грамотно предложить человеку свои товары или услуги, и самое важное — обогатиться опытом друг друга.

Конечно, надо владеть элементарными навыками назначения таких встреч и взаимодействия с людьми, это становится очень простым делом буквально после пятидесятой (и даже раньше) попытки правильно поговорить с человеком, определяя его потребности.

Общение — это интересно, захватывающе и просто, этим и занимается дистрибьютор, это и есть его работа. Совершенствоваться в искусстве общения — вот лучшее, чем можно овладеть в нашей профессии. А как это пригодится в жизни!

Общение — это действенный источник радости, великолепным образом расширяющий внутренний мир человека, дающий информацию и открывающий новые возможности неожиданно, в виде сюрприза, но исходя из того, что ищешь, потому что осуществляется через знакомых, которых притягиваешь сам. Оно — лучший УЧИТЕЛЬ ЖИЗНИ. Никакой университет, репетитор или учебник не помогут вам настолько изучить самого себя, людей и жизнь, как это сделает умение общаться! Стоит только включиться в общение, как вы почувствуете, что душа раскрывается, а ум становится подвижнее, привычки меняются, мировоззрение обогащается, настроение стабилизируется на высшей точке. Умению общаться тоже надо учиться, но если вы любите людей, этому учит сама жизнь. Хвала тем сетевым компаниям, которые, освобождая своих дистрибьюторов от массы организационной суеты, предоставляют им бесконечные возможности для полноценного Человеческого Общения! Но обратите внимание на то, что большинство людей занимаются тем, что с Общением не имеет ничего общего, лишь внешне напоминая его.

Мне часто приходилось замечать, как вместо общения и определения потребности человека не совсем умелые дистрибьюторы пытались просто продать продукцию, да я и сам начинал с этого. Не видя и не понимая, действительно ли продукция нужна человеку, получалось, что они просто «впихивали» её, а это до добра не доводит. Такой поверхностный, необузданный подход не делает чести конкретному дистрибьютору и не улучшает имидж всего Сетевого Маркетинга. Лучшая продажа та, которая повлечёт за собой следующие, тогда ваш покупатель становится постоянным клиентом, хорошим знакомым.

Самое оригинальное и сильное в продаже — признаться, что ваш товар человеку не нужен, если это действительно так. «Вы знаете, я ничего предложить в вашей ситуации не могу. Вот это — есть, это — есть, а вот этого — нету». Восхищённый вашей откровенностью человек порекомендует вас своим знакомым как отличного продавца, который не навязывает свою продукцию, а для них-то у вас обязательно что-нибудь найдётся.

Есть ещё много тонкостей в вопросе набора и отбора дистрибьюторов — своих самых первых бизнес-партнёров; именно этому и обучают кураторы. Одна из таких тонкостей — методика фильтрации, или ступенчатого отбора, дистрибьюторов.

 

Фильтрация: эффективный набор дистрибьюторов

На чужой каравай рот не разевай, а
пораньше вставай да свой затирай!

Хорошим дистрибьютором может быть тот, кто: а) способен на творческую, предприимчивую деятельность; б) желает этой деятельности; в) любит продукцию своей компании и её философию; г) желает самосовершенствоваться; д) занимает активную жизненную позицию.

Вы спросите, как найти такого человека? Как определить, что он таков, особенно в условиях, когда люди зачастую сами не знают, на что способны? Как убедить его в том, что он сможет реализовать свои мечты именно в сотрудничестве с вами? Ответ на первый вопрос содержится в первых абзацах предыдущей главы, да и следующая будет полностью посвящена этому. Третий вопрос — убеждение — решается Человеческим Общением, которому посвящена вся предыдущая глава. Собственно, весь первый раздел содержит множество ключевых аспектов убедительного разговора в пользу Сетевого Бизнеса. Пользуйтесь ими! Дайте почитать эту книгу собеседнику– она сделает своё дело, а сейчас пора найти ответ на второй вопрос.

Но прежде позвольте спросить вас ещё об одном: что эффективнее — начинать сотрудничество со всеми кандидатами или отбирать только «хороших дистрибьюторов», предоставляя возможность остальным присоединиться по мере готовности к этому? Вы будете работать над количеством или всё-таки над качеством? Если над качеством, то предлагаю воспользоваться методикой фильтрации или, выражаясь иначе, КОНКУРСНОГО НАБОРА КАНДИДАТОВ.

Применяйте четыре эффективных фильтра, чтобы отобрать в свою организацию только лучших дистрибьюторов, при этом имейте в виду, что работать они будут только в том случае, если через них польётся поток притягиваемых вашей деятельностью кандидатов. Его можно сделать внушительным, устраивая презентации, праздники, выпуская привлекающие внимание листовки, журналы, видео и аудио материалы. Собственно, не столько важны указанные мероприятия и инструменты, сколько умение приглашать на них людей. Надо открыто и постоянно заявлять о себе и своём деле, чтобы этот поток всегда был полон.

Включайте четыре основных фильтра, чтобы не получилось так: «Ни много, ни мало — живу с кем попало», или: «Нет больше горя, чем брать без разбора». Смысл фильтраций в том, чтобы выявить наиболее желательных кандидатов, убедиться, что перед вами подходящая кандидатура. Мой грамотный читатель — я уверен — поймёт то, что деление именно на четыре фильтра весьма условно, и я лишь хочу раскрыть суть вопроса.

1-й фильтр: «Первое впечатление» (1–3 минуты). Им можно пользоваться и по телефону: вы спрашиваете у своих ощущений, приятно или нет было бы работать с этим человеком. Это интуитивный фильтр. Усильте впечатление, представив, что станете работать рука об руку с ним на протяжении многих лет, и если вам комфортно, значит, кандидат прошёл первый отбор. Конечно же, для того, чтобы составить общее впечатление о человеке, надо задать ему самые основные вопросы, которые лучше заранее подготовить, особенно если вы разговариваете по телефону. Эти вопросы очень просты, например: дата вашего рождения, ваш знак зодиака, ваши увлечения, предыдущие места работы, ваши предпочтения, причина поиска работы, что бы вы хотели получить от работы, чем хотите заниматься, какого рода деятельность вас привлекает, как вы относитесь к вегетарианству и т. п.

2-й фильтр: «Предварительная беседа» (10–30 минут). Вы уточняете для себя профессиональные и личностные качества человека, проще говоря, исследуете его способности и наклонности, анкетируете его. Это может происходить как в виде прямого анкетирования (заполнение предварительно разработанной вами или компанией анкеты), так и в виде дружеского разговора с ненавязчивыми расспросами. Целью является выявление тех кандидатов, которые в принципе смогли бы эффективно работать в Сетевом Бизнесе. Сейчас вы как бы принимаете человека на работу, и если он инициативен, активен, самостоятелен, любознателен, в известной мере амбициозен — берите его! Именно в этой беседе имеет смысл раскрыть самые существенные, дабы не перегрузить информацией, плюсы и минусы Сетевого Бизнеса, которые вы можете выбрать из соответствующей главы в первом разделе, но не посвящать в тонкости самой работы. Тогда не только вы, но и собеседник определится, какие выгоды он может получить, сотрудничая с вами, что очень важно для него, поскольку нужно не просто отобрать его в свою команду, но и сделать так, чтобы он захотел вступить в неё. После второго фильтра у него должно остаться острое чувство любопытства: как же устроена ваша фирма, что даёт такие плюсы, как ему ими воспользоваться, что придётся делать. Внимание — ответов на эти вопросы он получить на втором фильтре не должен! Это дело третьего фильтра.

3-й фильтр: «Обучение и инструктаж». Включайте этот фильтр, сделав некоторую временную паузу после предыдущего (один-три дня), чтобы человек сам попросил рассказать о том, как конкретно реализуются те возможности Сетевого Бизнеса, о которых вы говорили. Эта пауза — тоже часть отбора. Если человек не позвонил — звоните сами и спрашивайте: «Ваше молчание означает то, что я могу вычеркнуть вас из списка кандидатов?» Бывает, человека закручивает обычный ритм жизни, но чаще всего — любимые родственники, отговаривая от нового, потому что он очень удобен им в существующем состоянии, а не в том, к которому стремится, поэтому так просто не отказывайтесь от человека, а позвоните и задайте написанный выше вопрос. Возможно, вы недостаточно заинтересовали его на втором фильтре, вот и приходится звонить, чтобы напомнить о себе. Чаще всего кандидата смущает то, что его вычеркивают из каких-то списков, и, чтобы не допустить этого, он придёт на следующую встречу, ежели нет— отнеситесь к этому спокойно, ведь приходит только каждый пятый или даже десятый. Вы просто ищите своих людей!

Если же следующая встреча назначена — настало время раскрыть человеку суть работы на первом обучающем цикле, который организовывает или сама компания, или ваши кураторы. Длятся занятия либо полный день, либо в течение рабочей недели. За это время человек узнаёт о компании и её философии, продукции, с которой ему предстоит работать, основах плана поощрений и карьерного роста, этических принципах работы в Сетевом Бизнесе, первых шагах работы дистрибьютора.

В это время, уже ближе к концу, а возможно, и сразу после обучения, проведите с кандидатом «Первый инструктаж», от которого зависит гораздо больше, чем это может показаться с первого взгляда, потому что это ЗАПУСК в бизнес. Как бы вы хотели ЗАПУСТИТЬ вашего кандидата? Слегка раскачать и бросить или натянуть как тетиву, чтобы полёт его был стремителен и направлен точно в цель? Если уж человек прошёл третий фильтр — посвятите ему своё драгоценное время сейчас, чтобы потом, радуясь его великолепной работе, наслаждаться освобождённым благодаря этому временем.

План первого инструктажа

1.      Выясните мотивы, желания и цели кандидата. Собственно, вопрос: «А чего бы вы хотели достичь в жизни?»– уместно было задать и на втором фильтре, теперь же необходимо проработать цели и желания подробнее, возможно, даже помочь человеку их нащупать. Работе с целями посвящена приличная часть этой книги дальше по тексту. Дело в том, что в процессе работы с человеком необходимо будет возвращать его к цели, ибо она является для него основной мотивацией к бурной деятельности, но большинство людей не привыкли быть целеустремлёнными. Помогите им верой в их успех, в то, что они реализуют мечту. Удивительно, но простая ощутимая поддержка действительно даёт человеку порой больше, чем что бы то ни было другое.

2.      Выясните, как много кандидат согласен вложить для достижения целей (моральных сил, времени и т. п.), таким образом определится их истинность. Если выяснится, что человек очень хочет жить в собственном доме на берегу реки недалеко от города, но не готов ни от чего отказываться из установленного уклада жизни, — значит, он ВРЁТ и сам себе, и вам. Его предыдущая жизнь не дала ему этого коттеджа, поэтому, если он не собирается ничего менять в своей жизни, его мечта и дальше будет оставаться недостижимой, а это означает только одно: он не очень-то хочет этот дом. Помогите ему найти другую, именно Желанную Цель!

3.      Выполните вместе с кандидатом некоторые элементы Живого Планирования (см. главу ниже), с самых первых шагов готовя его тем самым к эффективной и радостной деятельности. Помогите ему оценить цель в деньгах (сколько нужно заработать для того, чтобы её достигнуть), наметьте этапы деятельности и позвольте ему, основываясь на полученных во время обучения знаниях, определить сроки достижения подцелей. Помогите кандидату разобраться в том, как наиболее эффективно строить организацию его дистрибьюторов по маркетинг-плану вашей компании для реального достижения его цели. Он должен осознать весь фронт работы, которую ему надо совершить для достижения его Желанной Цели.

4.      Выбор стратегии поиска и отбора дистрибьюторов. В зависимости от выбранной стратегии следует помочь дистрибьютору составить текст объявления (холодный источник), или начать составление списка знакомых (тёплый источник), или, например, обыграть ситуацию случайно начавшегося разговора с попутчиком (холодный источник).

5.      Помогите дистрибьютору составить подробный план работы на ближайшую неделю и ориентировочный — на месяц.

Будет прекрасно, если вы обыграете с ним ситуацию его сегодняшнего разговора с домочадцами о новой работе. Он — нашедший работу, вы — родственник, желающий ему только лучшего и, как всегда, знающий(!), что ему нужно не то, что он уже выбрал. Придя домой, он, например, заявляет: «Буду работать дистрибьютором!» А вы ему: «Да ты что, сдурел, что ли? И тебя околдовали, бизнесмены фиговы!» — ну, что-то в этом духе. Пусть он проверит свою стойкость и умение двигаться в соответствии с принятым им решением.

Подобные инструктажи необходимо проводить не реже одного раза в неделю в течение первого месяца работы нового дистрибьютора, потом можно делать это раз в месяц.

 

4-й фильтр: «Первая практика». То, как ваш дистрибьютор исполняет намеченные планы, и покажет, прошёл ли он четвёртый фильтр. Первый признак реальной работы — это появляющиеся вопросы относительно аргументов в пользу бизнеса и просьбы провести или поприсутствовать на встречах, вооружить его необходимыми инструментами в работе с людьми. Можно много и долго говорить о том, что и как надо делать, но… ничего так и не сделать. Четвёртый фильтр — это реальная работа в первый месяц после инструктажа.

Мир так устроен — это трудно оспаривать, — что, встречая человека, мы не можем предугадать, каким он будет через десяток лет, что сделает за это время, но можем с большей или меньшей степенью точности выяснить, чего он уже добился в жизни, каковы его способности, и на этом основании предположить степень его успешности в будущем. Человеку, настроенному на успех, нужно только вооружиться хорошими инструментами для его достижения, ему даже не так важна поддержка. Ваша задача — научить его пользоваться одним из лучших инструментов– Сетевым Предпринимательством.

Приходилось ли вам что-нибудь строить или создавать? Рисовать картину, готовить ужин, наводить чистоту, строить дом, делать скворечник... Вы делали это голыми руками или использовали какие-либо инструменты? Краски, сковородки, пылесос, молоток и использовались вами в приведённых примерах. Согласитесь, чем лучше инструменты, тем, во-первых, удобнее работать, во-вторых, лучше результат . Сетевой Бизнес — один из совершенных инструментов — пользуйтесь им на все сто процентов, и успех обеспечен.

Да, и имейте в виду, в общении с человеком вы тоже фильтруетесь им, поэтому будьте безупречны, чтобы пройти любой фильтр любого человека. Вы должны безупречно выглядеть, и одежда, и макияж, и состояние кожи, запах, речь — всё должно привлекать. Достойный внешний вид, помимо всего прочего, будет придавать вам необычайное чувство уверенности в самом себе. Уверенность притягивает других лучше, чем всё остальное.


Дата публикации: 22.02.2011
Поделиться с друзьями:
Категории: Общие вопросы,  Сотрудничество,  Продукция,  Услуги,  Отзывы

Оставить отзыв: Вконтакте  |  Facebook  |  на сайте

ФИО:
Сообщение:
E-Mail:

E-mail на сайте не публикуется
Код проверки:
  Код


© АТМА 2004-2017. Все права защищены.
При полном или частичном использовании материалов ссылка на АТМА обязательна
Для сетевых изданий обязательна гиперссылка на сайт АТМА - www.atma.ru

Версия для печати

Flash-версия сайта | English version

TRANSLATE


 

Ваша корзина



Контакты

+7 (919) 777-0908

atma.company

info@atma.ru

подробнее


Подписка на рассылку Алексея Хохлатова "Изобилие жизни и счастье созидания"

Ваши имя и фамилия:

Ваш e-mail:

Ваш моб.телефон:

телефон в формате +7916... без тире


Клуб «Сообщество АТМА»

Компания АТМА - это Сообщество людей, которые хотят жить долго и восхитительно, чтобы с каждым годом становиться мудрее, способнее, интереснее, да просто лучше. Сообщество АТМА - это всё, что нужно для красивой и эффективной жизни. Мы создаём его для себя, своих любимых, друзей и родных. Давайте вместе!



    Ведите имя
E-mail

Защитный код
E-mail на сайте не публикуется
 

Голосование

Хватает ли Вам денег на Ваши жизненные запросы?

Заполните по желанию:
 


GISMETEO: Погода по г.Москва